【顧問ブーム到来の背景にあるもの】有限会社ポーカー・フェイス、ポーカー・フェイス・コンサルティング株式会社代表清水信宏
文：清水信宏（しみず・のぶひろ）
有限会社ポーカー・フェイス、ポーカー・フェイス・コンサルティング株式会社代表
企業と一体となり動く顧問によって、プロの知恵をビジネスに活かす時代へ
ここ数年で、顧問派遣に多数の人材サービス会社が参入し、顧問派遣サービスが乱立しています。
「顧問」と言っても、現役時代にそれなりの地位で実績を残したベテランがそのノウハウ・人脈・見識をもとに企業の相談に対して助言を行うような、昔からのイメージのものだけではありません。営業・マーケティング・財務・ITなどの分野で企業と一体となって動き、プロの知恵をビジネスに活かすスタンスの顧問も多く見受けられるようになりました。
今日の経営環境において、企業は「人材採用」という大きな課題に直面しています。
どんなにコストを掛けたとしても、企業が求める人材を企業の成長のスピードに合わせて獲得できるわけではありません。新興の企業で事業規模が小さければなおさらです。
このような状況で、優秀な人材を獲得するひとつのかたちとして、顧問が広まっているのではないかと考えられます。
もっとも、当サイトで主に取り上げている士業については、労働者派遣の適用除外業務のため、士業ご自身がこのような現実を肌に感じることはないと思います。
しかし、景気の動向や急激な人手不足による労働需給のミスマッチは顕著であり、外部に人材を頼らなければいけない状況から、資格系の人材についても新たなニーズがあるのは明らかです。
私は小さな会社の社長を20年やっている身です。優秀な人材を求めるタイミングで採用できるとはまったく思っていません。
ただ、仕事柄、私の周りには士業関係の専門家も多数いらっしゃいましたので、士業分野以外の専門家と合わせて顧問として活用させていただき事業の拡大ができました。これらの経験から、「小さな会社に求めるポジションの人材はいきなり集まらないので、中途入社した人材を長期に渡り忍耐強く育て続ける。あわせて社外顧問の活用で専門性を補う」。これが私の経営哲学にもなっています。
これからの顧問像
コンサルティングが「特定の課題に対して解決のための方策を指導する」のに対して、古くからの顧問のイメージは「企業サイドからのさまざまな相談に対し、自分の経験や知識にもとづいて助言をする」ものと冒頭で申し上げました。
さらにこれからの顧問には、従来の顧問像に加え、会社と一体となって動きプロの知恵をビジネスに活かすスタンスも求められるでしょう。
たとえば、クライアント内部のキーマンが従来行っていた人的な領域を顧問が補う必要も出てくると考えられます。個人で対応する顧問はさらにその先の人脈までの活用を、組織による対応では、組織と担当コンサルタントをはじめとした専門家の人脈の活用までもが含まれてくるのです。
このように、これからの顧問は、自発的にさまざまな提案をして、多くの問題をクライアントと一体となって解決することが求められてくると思います。
士業の顧問について
士業の場合、上記のような民間の要素（ビジネスに関わる部分）だけではなく、公的な要素（法令順守など）が加わるのでバランスが求められますが、上記の「これからの顧問像」についても、ある程度は理解して臨むべきではないでしょうか。
また、顧問契約は、困ったときの用心棒代の感覚では絶対に長続きしません。顧問の個性やバックグラウンドが活かされることが必要で、そのためにはクライアントと実際に会って提案することは極めて重要だと思います。
顧問契約とインターネットの親和性について
個人を相手にする業務（弁護士なら離婚・交通事故・相続・債務整理など、税理士・司法書士なら相続・会社設立など）は、この15年でWebでの選択行動が一気に普及しました。
一方で顧問契約のように予防性が主目的で、緊急性がなく長期関与が求められるものでは、一見さんが利用するWebでの集客との親和性は低いのが現状です。
しかし、企業サイドにも一定の変化があるのは事実です。これまでは考えられないような大手企業からWebを通じて相談が入ることも見かけるようになっています。
いきなり顧問契約のお願いが来るケースはまだ珍しいですが、さまざまな企業の悩みを解決する情報をWebに掲載する士業の方は顧問契約に繋げることができています。
日常生活の病院選びでも、いきなりかかりつけ医にしようと決めるよりも、何らかの相談で病院に行ってから決めるほうが多いのではないでしょうか。
次に敷居が下がるのは顧問と私がこの数年言い続ける、もうひとつの理由
Webでの士業系の顧問探しが広まると考える理由はもうひとつあります。それは士業の場合、「企業」だけでなく「個人」という市場があるからです。
個人主義が広まり、核家族化が進み、コンプライアンスにナーバスにならなければいけない時代背景に、個人であっても「かかりつけ医」に相当する顧問への大きなニーズがあるのです。実際、Webから個人の顧問を獲得している事務所さんも一定数見当たります。
周りに相談できる人がいない場合、法律的なバックボーンのある士業は適材といえます。
企業も個人も周りに頼れる人材がいない時代です。士業がその役割を負うことは時代のニーズだといえるのではないでしょうか。これからは顧問という立ち位置で活躍する機会も確実に増えると考えられています。
このような状況に向けた準備のために、少しでも皆さまのお力になれればと思い、当サイトは顧問選びの敷居を下げるためのさまざまな企画にチャレンジしていきたいと考えております。
執筆者プロフィール
清水信宏（しみず・のぶひろ）
有限会社ポーカー・フェイス、ポーカー・フェイス・コンサルティング株式会社代表
士業事務所専門のWebサポート事業をベースに、法律事務所・司法書士事務所を中心として活動する士業コンサルタント。長年に渡る士業に特化したサポート活動の実績により士業の業界や活動に精通しており、長期的、戦略的な視点からのサポートにも定評がある。
